Reclamantes y adivinos, ¿teoría o excusas?

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Día a día nos encontramos delante de peticiones, algunas de ellas son tan insistentes que llegan a molestar. Pueden ser abuelas que piden que compremos pegatinas, familiares que pretenden que les hagamos favores extremos, amigos que no paran de invitarnos a jugar Candy Crush Saga o vecinos que constantemente nos piden que seamos manifestantes de algún sindicato, todos quieren que hagamos algo para ellos. ¿Conseguirán que aceptemos? Educación, cultura, personalidad y estrategia, hablemos sobre la maniobra de las propuestas y la toma de decisiones basándonos en presunciones como la de reclamantes y adivinos.

Hombre agobiado por la cantidad de trabajo

El consejo de expertos en etiqueta sobre cómo tratar las invitaciones no deseadas, o peticiones de favores excesivamente exigentes ha sido siempre el mismo: ¡di que no!

Esto puede funcionar en el combate contra la droga, pero en el combate contra los amigos y familiares que quieran pasar varias semanas en tu casa o insisten en que hagas su trabajo también, usamos otra fórmula preferida: “Temo que eso no puede ser porque…” y las excusas acaban siendo punto de partida para negociaciones. Así que, evidentemente, la mejor forma de decir que no es decir: “¡no!” y después callarse, sin más explicaciones. ¿Lo hacemos?, ¿logramos decir que no? Dicen que los que no consiguen negarse a hacer favores sufren de la enfermedad de complacer. De hecho, hay varios libros de autoayuda que garantizan que si sigues sus consejos podrás decir que no sin sentirte culpable.

Pero, ¿Por qué la gente pide favores constantemente? Siempre he pensado que la cultura y la educación tienen la mayor influencia en este caso. Hace poco he encontrado una teoría bastante interesante que explica lo que pasa más allá de una simple petición: los factores de personalidad. Según esta suposición nacemos siendo parte de una de las siguientes dos culturas: reclamantes o adivinosaskers or guessers en inglés–.

Los reclamantes crecen creyendo que lo pueden pedir todo directamente –un favor, un aumento, un regalo– siendo conscientes de que la respuesta puede ser no. Por lo visto les funciona porque si no funcionara seguramente dejarían de pedir.

El gato con botas pidiendo un favor

Los adivinos, por el contrario, evitan solicitar algo si no saben con certeza que la petición les será confirmada. Una habilidad clave de los adivinos es hacer indirectas con sutileza, para no tener que hacer una solicitud directamente. De este modo el adivino puede conseguir una oferta antes de tener que pedirla. Esta postura es la más indicada, ya que el adivino toma el control de la situación y puede incluso rechazar o aceptar. Al mismo tiempo también hay que reconocer que los reclamantes pueden hacer varias peticiones y que se les acepte una, mientras que los adivinos insisten en el mismo mensaje subliminal.

Teniendo todo lo expresado en cuenta, las respuestas que surgen a esta hipótesis pueden llegar a ser extremadamente opuestas. Por un lado podría estar intentando esquivar la falta de educación de algunos, por otro podría explicar por qué alguna gente sigue pidiendo mientras otros se limitan a lanzar indirectas. Pero yo llevaría el tema un poco más lejos, y, expresando mi opinión considero que más que culturas son estrategias. Por supuesto, no descarto que el factor de personalidad y psicológico pueda tener algo que ver, pero reconocemos estas tácticas también en el caso de la publicidad y del marketing, siendo éstas estrategias de persuasión.

Grupo de ejecutivos organizando piezas de ajedrez

La gente seguirá pidiendo y los pop-ups también saltarán en las páginas web. Podemos decir que no o que sí, eso es indiferente; mi pregunta es: ¿Cuál de las dos formas de pedir determina más que hagamos lo que nos piden?, en otras palabras: ¿Qué estrategia acaba convenciéndonos?

Archivado en Comportamientos, Estrategia, Favores, Marketing, Personalidad, Persuasión
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